Negociar e Mediar Conflitos é uma das competências comportamentais mais importantes para o profissional que pretende se destacar no atual mundo corporativo e seu ambiente altamente competitivo, sem dúvida é um dos principais componentes do conjunto de características que compõe o que chamamos hoje de “Soft skills” ou “Habilidades Sutis”.
Essas duas habilidades são exigidas de nós desde a mais tenra idade, quando por exemplo nossos pais negociavam conosco recompensas por boas notas e/ou comportamento, ou precisávamos mediar os conflitos entre irmãos, primos e amigos.
Apesar de parecer um processo natural há diferentes estratégias de negociação e mediação de conflitos, que devem ser traçadas de forma contextualizada e orientada pelo objetivo que cada uma das partes envolvidas espera como resultado.
Os conflitos costumam se originar de situações nas quais existem interesses mutuamente conflitantes, ou na disputa de recursos escassos e necessários de forma concorrente nas iniciativas de ambos envolvidos.
Já a negociação nasce como uma iniciativa conjunta das , com o objetivo de buscar a interação de forma a maximizar todos os resultados relacionados aos objetivos de cada parte envolvida.
“Negociação é um PROCESSO, em que duas ou mais PARTES, com INTERESSES comuns e antagônicos se reúnem para CONFRONTAR e DISCUTIR propostas explícitas com o objetivo de encontrar um ACORDO.”
“Os interesses antagônicos opõem as partes, os interesses comuns às aproximam.” (Carvalho, Eugenio 2004)
Em seu manual de Guerra “A Arte da Guerra” Sun Tzu define que a melhor batalha é aquela na qual vencemos sem que haja derramamento de sangue, contextualizando essa afirmação para o mundo corporativo, sempre que possível a melhor estratégia deverá estar pautada em práticas orientadas ao “ganha-ganha” na qual as partes interessadas buscam caminhos convergentes como resultado da negociação, assim todos sairão beneficiados ao fim do processo.
Para isso é necessário um estudo meticuloso do cenário, Sun Tzu ainda afirma “Conhece o inimigo e a si mesmo e você obterá a vitória sem qualquer perigo; conheça o terreno e as condições da natureza, e você sempre sairá vitorioso.”
Talvez você se pergunte “ Porque eu devo me tornar um bom negociador? Eu não trabalho em vendas, compras ou outras áreas que tem como principal ativo o processo de negociação.”
É exatamente aí que a maioria de nós comete um grave engano.
Pare por alguns instantes, e reflita um pouco sobre a trajetória dos profissionais com os quais você trabalhou e cuja carreira profissional você admira. Analise o que a maioria deles tem em comum.
Tente lembrar-se também de alguns profissionais de sucesso com quem você trabalhou, ou teve contato, e que você não mantinha um relacionamento pessoal muito bom, e que pareciam ter algumas deficiências técnicas em sua área de atuação, mas que mesmo com essas limitações sempre foram bem sucedidos e viviam recebendo promoções que você não compreendia muito bem …rs”
Excluindo os popularmente chamados de “puxa-sacos” ou bajuladores … é, eu também conheço alguns, rs…. você deverá identificar alguns sinais de bom negociador nessas pessoas, tais como: Aguçada capacidade de comunicação, ótima expressão verbal, inteligência Emocional acima da média, Resiliência, Flexibilidade, facilidade de leitura de cenários políticos (identificação de forças e influências), etc.
É possível admitir que em alguns casos essa habilidade de negociar e mediar/resolver conflitos é quase nata, ou seja, algumas pessoas desde criança são expostas a situações de negociação e são educados e/ou influenciados por exímios negociadores (pais, amigos, professores, etc) unindo isso a uma alta capacidade de assimilação desse conhecimento, o resultado é a formação de mais um bom negociador. Um exemplo interessante a esse respeito são as comunidades formadas por grandes negociadores descendentes de Judeus, que mesmo espalhados pelo mundo a fora, muitos perpetuam geração após geração a habilidade adquirida ao longo de séculos pelos filhos desta nação que historicamente sempre desempenharam papel fundamental na economia de todo país dos quais fizeram ou fazem parte.
Mas, este não é o único modo de desenvolvermos essa competência, quase tudo nessa vida pode ser aprendido através de disciplina, exercício, persistência e método.
Convido-os a continuar essa gostosa leitura nos próximos artigos sobre o Negociação Passo a Passo:
- Definição de Objetivos
- Estudo do Cenário e Contextualização
- Mapeamento de Forças
- Planejamento da Estratégia
- Execução da Estratégia
- Monitoramento, Controle e ajuste da Estratégia.
- Encerramento.
Até breve, e ótima leitura!
Gerenciamento de Projetos na Prática 